Per chi si avvicina al mercato cinese, una parola non puo’ mancare al piccolo vocabolario personale: guanxi (关系), composta dai due caratteri guan 关 (connettere) e xi 系 (relazioni).
Guanxi e’ la base del modo di fare cinese, e’ la rete personale che puo’ fare la differenza tra successo e insuccesso nella vita, e’ la spinta che serve verso un obiettivo fissato, un po’ come la “raccomandazione” italiana, ma estesa ad un livello piu’ ampio sia semantico che di utilita’. Pensatele come un normale network di persone “giuste” intorno che vi possono “agevolare” in diverse situazioni, esattamente come succede in ogni parte del mondo, solo che in Cina e’ piu’ coltivata e “istituzionale”.
Ma le guanxi non sono la bacchetta magica per fare business in Cina.
Nel business, le guanxi contano fino ad un certo punto e le cose in Cina non e’ che funzionino solo se si hanno buone entrature. Anzi, basare tutto sulle guanxi a sfavore di quelle che sono moderne tecniche di marketing e commerciali, oltre che di indagine preventiva e servizi disponibili puo’ portarvi malamente fuori strada legandovi a un intreccio di mediatori che alla fine risultano inutili, costosi e asfissianti.
Se dovete vendere in Cina, non importa dove, le guanxi non vi servono a niente, perche’ chi compra non lo fa per fare un favore a qualcuno, almeno in generale. Non dovete avere relazioni eccezionali con il supermarket per piazzare i vostri prodotti bene, e’ compito del distributore che avete scelto, se sa fare il suo lavoro usera’ lui le sue guanxi, quando serve e puo’.
Le guanxi in Cina possono invece avere un certo valore quando avete una attivita’ di produzione con impianti e fabbricati per risolvere problemi burocratici, essere in gara per ottenere qualcosa dalle autorita’ locali, ma quando si tratta di affari veri e propri nel privato, niente conta di piu’ dell’utilita’ e convenienza reciproca.
Spesso quando si parla di mercato cinese si sente dire con tono di sconfitta che “e’ difficile”, che “bisogna conoscere”, e che “e’ pieno di truffatori”. Tutto vero, solo che bisogna dare una giusta valenza a queste espressioni: “difficile” perche’ e’ un mercato attraente e proficuo (in teoria), non esistono mercati interessanti dove sia anche facile. “Truffe”: in quale paese non e’ escluso incappare in fregature? Ma si puo’ rimediare prendendo precauzioni! “Bisogna conoscere”: vero, ma non conoscere nel senso di ammanicarsi qualcuno, piuttosto inteso come conoscenza, ad esempio due diligence, preparazione, raccolta di informazioni, valutazione e analisi. Tutte cose che facciamo regolarmente in Mandarina Servizi, per esempio.
In questo, le espressioni di cui sopra che rappresentano le Tre Parche dello sconforto e della rassegnazione, si infilano spesso personaggi che vantano appunto le miracolose guanxi, una bacchetta magica in grado di aprire una strada facile e veloce dove invece altri avanzano passo dopo passo e con circospezione.
Intanto va detto che con il passaggio del mercato e della struttura economica cinese dal pubblico al privato (ormai da oltre 30 anni…) se dovete vendere un vostro prodotto non avete bisogno delle guanxi per incontrare dei partner o dei compratori. Non dovete trattare con gruppi statali per vendere i vostri biscotti, vini o altri prodotti. Non voglio dire che vi basta alzare il telefono e chiamare perche’ spesso c’e’ un centralino becero in lingua cinese da passare, ma puo’ essere sufficiente appoggiarvi a una societa’ in Cina (straniera o cinese abbastanza internazionale, insomma Mandarina Servizi che e’ entrambe) che attivi per voi il contatto e un primo interesse, insomma che spiani la strada facendo un lavoro che non e’ sempre facile ma nemmeno misterioso e non evoca guanxi di sorta.
Sentirete spesso personaggi che vantano relazioni con fantomatico “governo”, inteso come governo locale che puo’ aprirvi porte altrimenti sigillate. Be’, non e’ proprio cosi’, i governi locali non e’ che abbiano le mani ovunque, se sono cose che riguardano al 100% il privato ne sono fuori. Specie ora che la Cina sta dando un forte giro di vite alla corruzione, i funzionari locali ci pensano due volte prima di farsi tirare in ballo. Se presentate dei piani precisi e vi affidate a societa’ sul posto possibilmente serie e preparate, non e’ necessario muovere intorno personaggi “magici”, piu’ si ricorre a questa pratica e piu’ la vostra attivita’ da’ segno di essere impreparata e in balia di “untori” che si presenteranno sempre piu’ spesso a batter cassa.
Questo parlando di business nella normalita’, se poi dovete partecipare a un appalto pubblico per asfaltare una statale, costruire una diga o vendere cannoni, allora si che avrete bisogno di guanxi, ma li siete gia’ a un altro livello, e probabilmente con una multinazionale alle spalle che ci ha gia’ pensato…
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Prossimamente la seconda parte di Come vendere in Cina: contattare le aziende cinesi.
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